InsightDigitale Geschäftsmodelle der Zukunft

Interview mit Peter Röder und Alina Mot, Geschäftsführer Empalis Consulting GmbH — 26. Juli 2021

Das Thema IT-Security ist von aktueller Brisanz – nicht nur für Unternehmen, die ihren Mitarbeitern seit Beginn der Pandemie im Home Office arbeiten lassen.

Das Stuttgarter Unternehmen Empalis Consulting ist ein in Deutschland und der DACH-Region etablierter Anbieter im Bereich IT- Infrastruktur mit dem Schwerpunkt Data Protection.– Wie Empalis seine Kunden heute unterstützt, wirtschaftlich effizient für seine Datensicherheit zu sorgen, hat die Empalis Redaktion seine Geschäftsführer Alina Mot und Peter Röder gefragt.

Empalis Redaktion: Unternehmen haben heute mindestens zwei ernste Aufgaben zu lösen: heil und gesund durch die Krise zu kommen wird wohl vielerorts an erster Stelle stehen. Dabei seine Daten in Sicherheit zu wissen, wird für die Großzahl im deutschen Mittelstand das zweitwichtigste Thema sein. Was hat Empalis geholfen, inmitten der aktuellen Gesundheits- und Wirtschaftskrise sicher und gut dazustehen?

Alina Mot: Wir sind seit 1989 in Deutschland und der DACH-Region aktiv am Markt. Der Bereich IT-Infrastruktur, insbesondere Data Protection, hat sich seitdem stark weiterentwickelt. Lange Zeit hat uns das Beratungsgeschäft mit Schwerpunkt auf IBM Spectrum Suite und IBM Spectrum Protect (ehemals IBM Tivoli Storage Manager) voll ausgelastet. Mit der Lehmann Krise in 2008/2009 und die Erfahrungen der nachfolgenden Jahre bemerkten wir jedoch, dass wir mit Beratungsleistungen allein – wie bisher in den Bereichen Projektmanagement, verteilte Systeme, Systemautomatisierung, Middleware und Collaboration sowie IT-Sicherheit und Training – nicht durch die Engpässe einer handfesten Krise kommen. Also bewerteten wir das Empalis Geschäftsmodell und die Potenziale des Unternehmens in 2015 neu – und entschieden, neue Wege zu gehen.

Peter Röder: Rückblickend war es wirklich ein Sprung ins kalte Wasser. Sich als Beratungshaus nun auch in einem völlig neuem Gebiet mit einem anderen Geschäftsmodell am Markt zu behaupten, war wirklich nicht einfach. Jedoch sahen wir für uns einen Weg, mit einem Managed Service Paket für unsere Kunden durch eine höchstmögliche Flexibilität bei gleichbleibender, maximal sicherer Leistung auch in Krisenzeiten attraktiv zu bleiben. Dies sind Leistungsfaktoren, die für viele Unternehmen aktuell rasant an Bedeutung gewinnen.

Empalis Redaktion: Wie sieht der Mehrwert für den Kunden aus, den das Modell schöpft?

Peter Röder: Aus kaufmännischer Sicht kann man sagen, dass unser Service günstiger und attraktiver für Endkunden geworden ist. Wir haben eine Kombination aus Service mit Lizensierungsmodellen aufgesetzt, die nicht länger auf Wartungsverträge setzt, sondern Mietmodelle betreibt. Diese Subscriptions senken die Kosten deutlich und sind vor allem auch kurzfristig möglich. Wir können unsere Leistungen heute so flexibel anbieten, dass auch monatlich Zahlungen „Pay per Use“ möglich sind – man zahlt nur so viel, wie man verbraucht.

Empalis Redaktion: Was war der Ausgangspunkt für das Empalis Management zu der Entwicklung eines Managed Service?

Alina Mot: Nach Einbrüchen im Zuge der o.g. Krise wünschten wir uns natürlich kontinuierliche, also widerkehrende, regelmäßige Umsätze. Zugleich wollten wir als Arbeitgeber attraktiver werden und wachsen. Das Potenzial dazu sahen wir als IT-Beratungshaus insbesondere darin, unseren Mitarbeiter*innen auch Remotearbeit anbieten zu können. Übergreifend sahen wir zudem Kostenoptimierung durch Automatisierung für uns als auch für unsere Kunden als eine spannende Option, die zugleich eine Geschäfts- und Umsatzskalierung möglich machen sollte. Was wir uns zur Cashflow-Erhaltung versprachen, waren attraktivere Lizensierungsmodelle auf monatlicher Zahlungsbasis – vorteilhaft sowohl für uns als auch für unsere Kunden. Win-win, kann man sagen.

Empalis Redaktion: Wie konntet ihr die Lizenzmodelle interessanter gestalten?

Peter Röder: Das Risiko lag komplett auf unserer Seite: Indem wir kauften und das Geld vorab anlegten – aber gegenüber Kunden auf eine monatliche Zahlungsbasis „Pay per Use“, das OPEX-Modell, switchten: Man kauft die Lizenzen nicht mehr, sondern mietet sie nur noch. Dieses Modell ist heute zeitgemäß.

Empalis Redaktion: Ist das ein Vorteil seitens der Entwicklung – immer aktualisierte Lizenzen – aus betriebswirtschaftlicher Sicht?

Peter Röder: Das Handling unterscheidet sich: Das CAPEX-Modell meint gekaufte Lizenzen. Vorteil ist, dass man Eigentümer der Lizenz ist. Heute bedeutet es allerdings in vielen Fällen, dass man keinen Support mehr hat. Sind Lizenzen einmal teuer gekauft und noch nicht abgeschrieben, kann das auch zum Nachteil gereichen, je nachdem wie sich Anforderungen entwickeln. Klarer Vorteil der CAPEX ist: Die Lizenzen gehören uns – aber ohne Wartung kann der Kaufpreis erneut fällig werden. Beim OPEX-Modell hat man dagegen keinen Auswirkung auf der Aktivseite der Bilanz. Eine Pause ist zudem jederzeit möglich. Ein Neukauf ist nicht notwendig. Das machen uns Apple, Microsoft und sämtliche weitere Größen der IT-Welt seit Jahr und Tag erfolgreich vor.

Empalis Redaktion: Wie sehen das die Kunden?

Alina Mot: Wir hatten den Fall, dass ein Kunde zwei Jahre lang die Lizenz unterbrochen hat. Jedoch war er mit einer alternativen Lösung nicht zufrieden und kam zurück. Dann musste er die Lizenzen neu kaufen – das war vor der Mietlösung. Normalerweise werden Lizenzen und Wartung jährlich vorab zugekauft. Dies nehmen wir dem Kunden ab, so dass er flexibel in der Zahlung ist. Die Cashflow Preservation (Erhaltung) in diesem OPEX Model ist einer der großen Vorteilen für unseren Kunden gegenüber das CAPEX Model.

Empalis Redaktion: Wie funktioniert Datensicherheit „Pay per Use“?

Peter Röder: Kunden kaufen und zahlen nur das, was an Datenvolumen im Unternehmen benötigt wird. Wenn man Lizenzen in Datenvolumen übersetzt – wie schnell Daten wachsen können, wissen wir heute. Unflexible Modelle sehen so aus, dass man am Vertragsbeginn ein Datenwachstum über die Vertragsdauer voraussieht, z.B. 20 % innerhalb von drei Jahren. Die Vorauszahlung wird sofort fällig und das Volumen darf nicht überschritten werden. Wenn es kurzfristig einen Datenwachstum gibt, der nach einem Monat wieder zurückgeht – das Limit zu überschreiten, ist in diesem Modell nicht möglich. Pay per Use dagegen bedeutet: In Kombination mit der monatlichen Messung und Zahlung kann das Datenvolumen nach dem tatsächlichen Gebrauch gezahlt werden.

Empalis Redaktion: Wie bei der Handyrechnung?

Peter Röder: Es ist ähnlich, aber nicht ganz – es gibt zwar keine Grundgebühren, aber ein Mindestlimit, sagen wir 100 TB, kann und sollte auch vereinbart werden.

Empalis Redaktion: Was bedeutet dann Kostenoptimierung durch Automatisierung?

Alina Mot: Für Empalis bedeutet dies, dass eine Skalierung möglich wird. Im Beratungsgeschäft sind wir vor Ort bei einem Kunden. Die Automatisierung im Managed Service ermöglicht es uns, fünf Kunden zugleich helfen zu können. Die Tools, die wir nutzen – wie Predatar – bringen dem Kunden enorme Vorteile, weil er mit einem Blick den Status seiner Datenumgebung sieht. Predatar ist eine Monitoring- und Reporting Lösung, die technische Features mit dem Billing-Modul vereinen. Das erlaubt uns, die Kosten an den Kunden weiterzuleiten und dem Kunden als IT-Provider erlaubt, diese angereichert bei ihren Endkunden abzurechnen.

Empalis Redaktion: Zusammenfassend – was hat diese Entwicklung möglich gemacht?

Peter Röder: Das neue Geschäftsmodell bringt uns flexiblere Arbeitsmodelle für unsere Mitarbeiter, um auch im Homeoffice zu arbeiten. Im Consultingbereich sind wir häufiger beim Kunden vor Ort. Das ist prinzipiell auch notwendig, wobei wir jetzt in der Covid19 Krise erleben durften, dass Kunden auch mit einer Online-Beratung je nach Thema gute Ergebnisse erwarten können.
Mit dem Managed Service können wir zusätzlich ein anderes Arbeitsmodell anbieten. Dies spart zudem Reisekosten und Zeit – und das schlägt sich günstig auf den Kunden nieder. Er muss zum Beispiel keinen Arbeitsplatz für externe Consultants bereitstellen. Worauf wir Wert legen ist, dass der Kunde, wie im Beratungsbereich, auch im Managed Service einen feste Ansprechpartner und damit ein persönlichen und zugleich ganzheitlichen Service eines gesamten Teams hat. Von der Konzeption und Implementierung über Schulungen, Managed Service und Handelsware können wir dem Kunden aus einer Hand alles bieten.

Alina Mot: Insgesamt kann man sagen, was diese Entwicklung möglich gemacht hat, war der große Vertrauensvorschuss des Kunden, um ein solche Modell einzuführen. Wir haben heute eine je hälftige Auslastung mit Consultingleistungen und Managed Service. So konnte Empalis weiter wachsen – in betriebswirtschaftlicher Hinsicht, als auch als Team. Wir haben seit 2019 auch eigene Produkte für unsere Kunden entwickelt: Die VIKING ist eine Plug & Play, schnell skalierbare Hardware Appliance mit integriertem Storage für die Sicherung der Daten in einer virtuellen Umgebung. Nach vorn gesehen kann man sagen: Wir haben uns aus dieser Entwicklung den Raum geschaffen, ein eigenes Produkt wie die VIKING zu entwickeln.